Un e-mail, dix fois plus d'affaires : comment nous avons pénétré la chaîne d'approvisionnement d'une maison de mode brésilienne vieille de 100 ans – sans jamais nous rencontrer en personne

Résumé exécutif

Un géant sud-américain de la mode féminine avec plus de 100 ans d'histoire et une chaîne d'approvisionnement locale déjà bien établie a commencé à travailler avec WFS Cashmere il y a deux ans après un e-mail de sensibilisation précisément ciblé, et a depuis augmenté la valeur de ses commandes annuelles de quelques dizaines de milliers de dollars à près de 500 000 $ - soit une multiplication par dix environ - entièrement grâce à une collaboration à distance par e-mail et WhatsApp, sans une seule réunion en personne.

Le client : une marque centenaire qui n’avait pas besoin de nous

Cette marque avait plus de 100 ans d'histoire et une chaîne d'approvisionnement locale entièrement établie en Amérique du Sud - le genre d'opération établie et autosuffisante avec laquelle la plupart des nouveaux fournisseurs ne mettent jamais un pied dans la porte.

Pénétrer dans le réseau d'approvisionnement existant d'une marque patrimoniale est l'une des choses les plus difficiles qu'un fabricant puisse faire, en particulier lorsque cette marque opère avec succès depuis un siècle avec des partenaires locaux qui comprennent déjà ses normes, ses délais et son marché. Il n’y avait aucune ouverture évidente, aucune relation existante et aucune proximité géographique jouant en notre faveur.

L'ouverture : un e-mail froid qui a réellement atterri

Il y a deux ans, c'est un e-mail de sensibilisation précisément ciblé qui a fait son apparition : preuve que dans le secteur de la fabrication B2B, le bon message adressé au bon décideur peut l'emporter sur la distance géographique et les relations avec les fournisseurs historiques.

Nous n'avions pas de réunion de salon professionnel, de référence ou de connexion existante sur laquelle nous appuyer. Ce qui a fonctionné, c'est un e-mail de développement conçu autour de ce dont nous savions que la gamme haut de gamme de cette marque aurait besoin – et il a atteint la bonne personne au bon moment. Ce seul e-mail a ouvert une conversation qui, deux ans plus tard, est devenue un programme annuel de près de 500 000 $.

La stratégie produit : leader grâce à notre force technique

Une fois la conversation commencée, nous avons commencé avec la gamme de produits la plus susceptible de prouver immédiatement notre valeur : des tricots en pur cachemire jauge 12 et en mélange cachemire-soie jauge 16 — une combinaison avec de véritables barrières techniques à l'entrée.

Il ne s'agit pas d'une catégorie de produits de base : la précision de l'épaisseur et la manipulation des mélanges de fibres requises pour les tricots en cachemire de jauge 12 et en soie et cachemire de jauge 16 exigent une véritable expertise en matière de fabrication, ce qui est exactement ce qui nous différencie des fournisseurs locaux existants de la marque.

Deux ans, zéro réunion en personne, confiance totale

Bien qu'il se situe aux côtés opposés du globe, ce partenariat dure depuis deux années complètes sans une seule réunion en face-à-face : chaque décision de produit, chaque cycle de développement et chaque commande ont été traités par e-mail et WhatsApp.

Ce niveau de collaboration à distance ne fonctionne que lorsque les deux parties apportent précision et réactivité à chaque échange. Les spécifications des produits, les commentaires sur les échantillons, les délais de développement et les détails des commandes transitent tous par les canaux numériques - et le fait que la relation ait été multipliée par 10 dans ces conditions est le reflet direct de la rigueur avec laquelle ce flux de travail à distance s'exécute.

Le produit phare : hauts et pantalons à motifs imprimés

Parmi tout ce que nous avons développé conjointement, une catégorie se démarque comme la victoire commerciale la plus claire : les hauts et les pantalons à motif imprimé, un style techniquement exigeant qui a exceptionnellement bien fonctionné sur le marché de la marque.

L’application d’impressions sur des tricots comporte une réelle complexité technique : le placement des motifs, la durabilité de l’impression au lavage et à l’usure, ainsi que la cohérence entre les cycles de production doivent tous être contrôlés avec précision. Bien réussir dans cette catégorie et la voir devenir l'un des vendeurs les plus remarquables de la marque a été un moteur clé de la croissance des commandes qu'a connue ce partenariat.

La croissance : de dizaines de milliers à près de 500 000 $

La valeur annuelle des commandes de cette marque est passée de quelques dizaines de milliers de dollars américains au début du partenariat à près de 500 000 dollars aujourd'hui, soit une multiplication par dix en deux ans, motivée par les performances des produits plutôt que par la concurrence sur les prix.

Ce que ce partenariat montre sur la collaboration avec WFS Cashmere

Un seul e-mail de sensibilisation s'est transformé en un programme annuel de près de 500 000 $ avec une maison de mode brésilienne centenaire, entièrement à distance, car notre exécution de produits sur du cachemire de jauge 12 et des tricots en cachemire et soie de jauge 16 parlait d'elle-même.

Si votre marque dispose d'une chaîne d'approvisionnement établie mais est ouverte à un partenaire de fabrication capable de prouver rapidement sa valeur technique, même sans réunion en personne, nous serions heureux de discuter avec vous.

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